Говори и успявай – част ІІ

Демонстрация на продукта, услугата, на себе си, на идеята…

Око да види, ръка да пипне“, гласи стара българска поговорка. Подкрепете думите си при презентация пред клиент с демонстрация на продукта /на себе си, ако сте кандидат за работа; на идеята си, ако сте кандидат за кмет ?, например или на стоката или услугата, която предлагате/. Всяка демонстрация има определена цел. Обикновено тя трябва да покаже на клиента, че онова, което той очаква да види, наистина се вижда.

Нашата демонстрация трябва да ни помогне да продадем и затова трябва да е по-различна от останалите. По време на самата демонстрация следвайте формулата ГОВОРИ – ПОКАЗВАЙ – ГОВОРИ (ГПГ)!

Трябва да разделите демонстрацията на отделни части и към всяка да приложите голяма доза ГПГ по няколко различни начина. Ето един примерен сценарий за демонстрация:

  • Съобщете на клиентите си КАКВО имате намерение да им показвате. От самото начало ги уведомявате за ВСИЧКО, което ще видят до края.
  • Започнете с въведение, което да е богато илюстрирано с “визуални факти”, а не толкова с думи /”око да види…”/.
  • Преминете към самата демонстрация, като спазвате ГПГ. Редувайте “показ, без да говорите” с “говор без показ“. Не забравяйте да питате клиента дали е разбрал всичко, трябва ли да повторите или обясните отново нещо.
  • Когато приключите с ГПГ-”шоуто”, направете обобщение на всичко, което клиентът е видял и му обяснявате още веднъж за какво фактически става дума
  • Питайте има ли някакви въпроси. Ако са възникнали, отговорете на момента.
  • Ако демонстрирате процес, който не може да се накъсва на порции, можете и трябва да го повторите няколко пъти, прилагайки към демонстрацията много ГПГ.

Може би това ви се вижда като излишно глезене на клиентите. Но това е единственият и най-съвършен начин за провеждане на демонстрация.

Най-добре е системата ГПГ да се съчетава и със системата КПП (Качества – Предимства – Печалба). Ангажирайте клиента..

Дайте възможност на клиента да опита сам. Но само ако сте сигурен, че той ще успее от първия път. Ако обаче, става въпрос за нещо, при което е нужно малко повече умение и “бърз ум” – дръжте клиента далеч от критичното място. Каквото и да обяснявате на такъв клиент, той ще си отиде с чувството, че “този продукт е твърде труден за ползване”. Самочувствието му ще се срине, а вие ще имате сериозен проблем.

Накрая на срещата

Всички съмнения са отпаднали /”окото е видяло, ръката е пипнала”/. Презентацията е приключила. Сега можете да предоставите на клиента всички необходими брошури, презентации и ценови листи.

Задължително следва въпросът към клиента:

  • Доволен ли сте? Можем ли сега да продължим?

Когато атакувате ” шефа” чрез негов служител

Изяснете кои предимства на продуктите и услугите ни искате той да представи пред шефа си. Кои фактори биха разубедили шефа и обратно – кои биха го “навили”.

Ангажирайте всички сетива на събеседника си – слух, зрение, чувства. Едно продажбено предложение, направено само устно е най-лошия способ, когато става въпрос за човешката памет. Най- дълбоки следи в паметта остават при съчетание между звуково и визуално представяне (не забравяйте ГПГ). Задължително трябва да снабдите съответния служител с всичката налична информация – брошури, ценови листи, всичко – за да може той така да представи нещата пред шефа си, че той да чуе само думата “купуваме”.

Тези от Вас, които са чели 10-те правила за успешна реализация в живота, в работата и в бизнеса, сигурно помнят някои от тези “железни” житейски и бизнес закони. Те са толкова важни за всеки от нас, че с риск да стана досаден, ще ги повторя отново:

  1. Практиците в управлението твърдят, че за да вземеш правилно решение ти е необходима САМО достатъчно информация. После решението идва само…
  2. Едно от основните правила за успешна търговска стратегия гласи “Продавайте винаги”. Дали ще бъде стока, услуга или добро впечатление – винаги продавайте на хората това, което желаете те да купят от Вас. Хората купуват от хората, а не от техните фирми!
  3. ” Маркетингът е откриването на нуждите на клиентите и задоволяването им… по начин, който създава положителна стойност за двете страни”, казва Фил Котлър (един от колосите в изкуството на предлагането и да продаването).
  4. Ако не направим продажба, ние не само си губим времето, но и пълним кошницата на конкуренцията! В повечето случаи единствената логична причина да се срещнат продавач и купувач е да се сключи сделка – нещо да се продаде! Ако не сега, то в бъдеще. Нищо не се случва, докато не се осъществи продажба.
  5. А продажбата е форма на обмен между двама човека. Ако първият път не успеете да продадете, тогава направете всичко възможно поне да оставите добро впечатление у другия човек. Защото… НЯМА ДА ИМАТЕ ВТОРИ ШАНС ДА ОСТАВИТЕ ДОБРО ВПЕЧЕТЛЕНИЕ ЗА ПЪРВИ ПЪТ…
  6. Единствената причина, поради която клиентът отделя от времето си за разговори с продавача е, че той се нуждае от нещо. И това нещо трябва да е най-ценното за момента на пазара. От вас зависи да представите нещата в тази светлина.
  7. Представете си, че намирате добър кандидат-купувач. Подгответе всичко – справки, презентации, лични срещи, демонстрация и т.н. След това го оставете да си помисли няколко дни. След три дни във фирмата на клиента ви влиза вашият конкурент. Той е бърз и проучва докъде сте стигнали вие. Без много да се мотае, той си иска продажбата и я получава. Вие сте свършили работата, а той идва и обира каймака. Не изпускайте своите шансове!
  8. Ако представянето ви е добро от всяка гледна точка, ако сте имали правилно поведение и сте задавали правилни въпроси по професионален начин – сключването на сделка е единствен и логичен завършек на работата ви.
  9. Ако искате победа – направете на клиента ПРЕДЛОЖЕНИЕ! В края на подготовката за сделка именно решителността е онова, което дава на продавача достатъчно твърдост да настоява и да не приема отрицателен отговор. Още повече, едно НЕ винаги има две значения: * Не, засега още не! или * Никога!
  10. Трябва да разберете и да сте сигурни, кое от двете “НЕ” се е изпречило на пътя ви! Това ще определи следващите стъпки в работата с този клиент и попадането му в графи “подозрителен” или “безнадежден”.

Аз лично, когато един клиент каже НЕ – никога не му вярвам… Продължаване на контактите с реалния клиент. С успешната продажба работата с клиента не свършва. След известно време му звъннете, попитайте за мнението му за това, което сте му продали, поинтересувайте се дали са възниквали някакви проблеми. Вниманието, което му е обърнато и след покупката ще го очарова и той “ще работи за нас” и пред други хора. Ще разбере, че за вас той не е един от многото. Създаването на “приятелство” с клиента отваря в бъдещи неподозирани възможности и връзки.

Клиент се оплаква

  • Никога не заставайте на негова страна срещу фирмата си. Направите ли тази грешка, както и да увъртате, ще докажете на клиента само едно – това са неща, които винаги могат да се случат и ако е бил по-умен е щял да отиде при друга фирма, а не при вашата.
  • Никога не поемайте оплакването лично! Той не е тръгнал срещу вас, а срещу продукт, фирма или обслужване. Дръжте се спокойно.
  • Благодарете му, че ви е съобщил за случилото се и ви е дал възможност да оправите нещата.
  • Кажете му колко съжалявате за възникналия проблем, но не се извинявайте от името на фирмата, тъй като все още не знаете каква и къде е причината.
  • Запишете по възможност всичко черно на бяло. Ако клиента се разтовари пред вас отведнъж и види, че сериозно се заемате с въпроса, ще ви е много по лесно.
  • Не спорете и не убеждавайте. Задайте няколко въпроса за уточняване на проблема, който по-късно заедно с вас ще се опитаме да решим по най-благоприятния начин.
  • Кажете на клиента точно какви мерки ще предприемете. Информирайте го стриктно за хода на нещата и крайния резултат.

Не забравяйте доказания от практиката факт, че недоволните клиенти биха споделили разочарованието си с около 9-10 други потребители, докато доволните от продуктите и услугите биха споделили едва с 4-5 човека.

Добрите продавачи никога не се оплакват от фирмата и хората с които работят, или от продуктите, които предлагат. Те не си позволяват да се подиграват и не показват пренебрежение към продукта на фирмата си пред клиенти. Ако стане грешка, понасят първи ударите и обвиненията от страна на клиента, независимо дали са виновни или не. Те следва да демонстрират гордост във всичко, което вършат… и клиента разбира! Доброто отношение към това, което правите, ще се отрази и върху неговото мнение.

Обучение и самообучение

Много хора се отказват от търговията, защото се обезсърчават, а не защото им липсват умения. Човек става професионален търговец, като анализира грешките си и променя поведението си така, че да не ги повтаря в бъдеще. Позитивното отношение плюс добра техника на продаването е най-добрата формула на успех в търговията.

” В Африка има едно красиво, но опасно животно, така наречената саблена антилопа, която живее на стада от стотина глави. Когато някоя е ранена, водачът я изхвърля от стадото. По този повод баща ми казваше: Ако искаш да побеждаваш, трябва да избягваш компанията на губещите. Тяхното отчаяние е като вирус.” Уилбър Смит – “Орел в небето”

С това кратко изложение се постарахме да споделим някои основни моменти от теорията и практиката на “как да успяваме като говорим”. Далеч сме от мисълта за изчерпателност или истина от последна инстанция, затова с готовност ще приемем и обсъдим всяко допълнение, или различна гледна точка. Не забравяйте девиза на ловеца: “Никой не знае от коя трънка ще изскочи заек, затова винаги дръж пушката готова”.

Материалът „Говори и успявай” е изготвен съвместно с Георги Крушков – собственик на информационна система ДАКСИ.

Към Говори и успявай – част І

Снимка: sxc.hu; FOTOCROMO

Димитър ТашковИнж. Димитър Ташков е коучинг преподавател във Училище по мениджмънт към Нов български университет по практическа психология на бизнеса и развитието на личността, управлението на персонала и организациите. През последните години, той специализира и прилага практически в работата си като мениджър „под наем”, тренинг и коучинг консултант – методите (Рейки, Изис Сейким, Йога, Фен Шуй, НЛП, BTL и др.) за постигане на вътрешен баланс и развитие на личността, създаване на фирмени екипи, мотивация на човека и персонала, психология на потребителите, пазарите и клиентите.
За повече информация: www.plov.info

Харесва ли ви тази статия?
СтаваЗадоволителноСредноХаресва миСупер е (Рейтинг: 1.00 / гласували: 1)
Loading ... Loading ...
| | Още...
Ключови думи: , , , , , ,

Ако намирате тази статия за интересна или темите в блога съвпадат с вашите интереси, абонирайте се за новите публикации чрез RSS feed или по E-мейл